Утопающие спасают утопающих

Виталина Ковальчук |  Декабрь 2008, (№205)

версия для печати

У предпринимателей, построивших бизнес на обеспечении офисов едой, водой и чистотой, настали тяжелые времена: в нынешних реалиях предоставляемые ими блага — в числе первых на урезание. «ВД» поинтересовалась, как выживают в этих условиях бизнесмены.

У клининговых компаний — смена приоритетов. Вместо тихих и спокойных кабинетов — бойкие залы супермаркетов: ритейлеры в рамках минимизации затрат сокращают внутренние службы уборки, перекладывая контроль над чистотой на чужие плечи. Большим торговым центрам это обходится от 2 грн. за 1 кв. м в месяц. Первые такие предложения стали поступать из регионов — Луцка и Черновцов, а также с Юга Украины.

За исключением западных областей, где отмечается рост спроса на услуги клининговых компаний, владельцы бизнеса, опрошенные «ВД», отмечают существенное уменьшение заказов в октябре-ноябре. Пока это не привело к массовому уходу игроков с рынка (50-60 крупных компаний, 75-150 — средних и 75-90 — мелких). Более объективную картину можно будет увидеть весной 2009-го.

«Однако если разложить все по полочкам, можно увидеть, что все не так уж жутко выглядит. В среднем отток клиентов составляет около 10%. И это в большинстве своем не постоянные клиенты. Те же, кто отказался от наших услуг, не перешли на обслуживание к другим клининговым компаниям», — полагает Вячеслав Барсуков, генеральный директор клининговой компании «Время».

Анатолий Мельник, директор компании «Універсальний прибиральник», полагает, что отсутствие ярко выраженной негативной динамики объясняется ценовой политикой: «Если цены и возрастут, то только после того, как уровень инфляции превысит 20%. Тогда это будет логично. На данный момент ситуацию (по ценам — прим. «ВД») можно охарактеризовать как стабильную».

Клининговый бизнес — относительно новый для Украины (подробнее — см. «Уборочная страда», «ВД» №1-2, 2007 г.). «Соответственно, сейчас время динамичного роста: около пяти новых клиентов в месяц. И такую динамику необходимо сохранить. Благодаря этому будет проще удержаться на рынке услуг, — убежден г-н Мельник. — Главное — даже во время кризиса увеличивать клиентскую базу. Здесь нужен индивидуальный подход: реклама желаемых результатов не принесет. Во-первых, услуга по уборке еще не настолько популярна. Во-вторых, пока что не из чего выбирать. Рынок услуги в стадии формирования. Украинцы должны понять, что за чистоту нужно платить».

В нынешних условиях владельцы бизнеса пересматривают штатное расписание, а также систему продвижения услуги: приоритеты смещаются от рекламы в сторону личных продаж, что в свою очередь влечет за собой реорганизацию службы реализации.

Примечательно, что операторы рынка, опрошенные «ВД», пока не сокращают штат сотрудников. Однако не исключают такой возможности. «Останется минимальное количество персонала на постоянной основе для выполнения заказа, а все остальные будут переведены на временный график. Их будут вызывать только по мере необходимости, — рассказал «ВД» представитель компании «Украинский клининговый дом». — Также необходимо проанализировать политику издержек, при необхо­димости опти­мизировать их. Сэкономленные деньги лучше нап­равить на развитие бизнеса. Ведь во время кризиса работает обычный закон конкуренции: выживет сильнейший».

Что будем заказывать?

Пока клининговые компании подумывают о росте бизнеса, предприниматели, сделавшие ставку на кейтеринг, подсчитывают убытки: в среднем по Украине количество заказов обедов сократилось на 20-30%. «Количество игроков с каждым днем уменьшается: мелкие компании вообще уходят с рынка, а из десяти средних фирм продолжают работу всего лишь четыре, — говорит Александр Поляков, владелец фирмы «Домашние обеды». — Хуже всего осознавать, что каких-то радикальных шагов для улучшения своего положения и не предпримешь. Основные заказчики сокращают штат — и нам просто некого кормить».

Ко всему прочему у кейтеринговых фирм появились еще и «неофициальные» конкуренты — экс-сотрудницы, решившие взять на себя обеспечение пропитания бывших коллег. Число их клиентов не превышает нескольких десятков, но в нестабильной ситуации особенно четко ощущается важность каждого потребителя услуги. Чтобы отбить заказчиков у «кустарей», кейтеринговым фирмам явно следует пересмотреть меню и снизить отпускные цены. Ведь основной козырь «надомных поваров» — ценовая политика: их расценки на 20-30% ниже, чем у легально работающих на рынке игроков.

«Чтобы не пропасть, нужно искать клиентов за пределами больших городов. Например, многие компании выносят за городскую черту складские помещения, а вблизи нет кафе или магазинов, — считает Владимир Сторожук, совладелец кейтеринговой компании «Векта». — Также необходимо повышать сервис и расширять спектр услуг. Например, заниматься обслуживанием корпоративов либо доставкой сладостей на праздники».

Пить или не пить?

Рынок бутилированной воды (HOD-рынок), по оценкам Марины Хильчевской, директора ЧП «Водолей», уменьшился на четверть. С него уже начали уходить мелкие игроки. На момент начала кризиса на украинском рынке работали около 500 операторов, при этом порядка 70% рынка в денежном выражении контролируют несколько крупных компаний. Например, в Киеве и Киевской области к крупным относятся «Райське Джерело», «Эталон», «Чиста вода», «Нова». Всего же в столице на HOD-рынке работают более 35 компаний. Примерно такая же ситуация по расстановке сил наблюдается и в регионах.

«Если в октябре был только шок и многие клиенты еще барахтались, то за последние три недели количество клиентов-«отказников» увеличилось с 3 до 7%, — говорит Сергей Клочков, директор компании «Чиста вода». — Частично отток произошел за счет мелких организаций, частично — за счет крупных корпораций, которые в большинстве случаев занимались строительством. К счастью, специфика бизнеса по доставке воды в том, что в основном мы не работаем с разовыми заказами, а заключаем договоры минимум на год. И посему торговцы водой все свои силы должны сосредоточить на сохранении уже завоеванных клиентов».

Игроки рынка сделали ставку на более гибкие условия работы с заказчиками. «В некоторых случаях стоит прибегать к построению деловых отношений на доверии, — полагает Марина Хильчевская. — Приходится идти на уступки, внимать даже просьбам клиентов об отсрочке оплаты. Необходимо разрабатывать индивидуальные методы общения с ними. Где-то предпринять коммерческие шаги, например, расширить ассортимент дополнительных услуг».

По мнению «ВД», в условиях кризиса для «водовозов» становится более интересным частный клиент. В докризисные времена заказы между частным и корпоративным клиентом распределялись примерно поровну. Для заказчиков-физлиц цена никогда не являлась определяющей, в отличие от корпоративного сектора, где во главу угла поставлена оптимизация затрат. В случае же с част­ным лицом желание приобретать бутилированную воду объясняется стремлением к здоровому образу жизни. Эта мотивация слишком сильна, чтобы отказаться от потребления очищенной воды при повышении цены. «За последний месяц доля домашних заказов по сравнению с корпоративными возросла: просто их отток, даже если он и есть, менее существен. Кризис еще не успел уютно расположиться в карманах частных клиентов», — отмечает Сергей Косяшников, бренд-менеджер ДП «Райське Джерело».

Свои расходы поставщики воды оптимизируют за счет сокращения рекламы, вакансий, а также материально-технического обеспечения сотрудников (к примеру, вместо трех-четырех комплектов спецодежды на одного сотрудника будет приходиться только два, а этикетки закупаются максимум с 10%-м превышением над плановыми поставками бутылей).

Впрочем, до полного сворачивания промо-кампаний дело еще не дошло. По-прежнему в ход идут временные предложения и акции.

«Полагаю, что до конца года приход новых клиентов у большинства основных игроков рынка составит около 20%, что соответ­ствует мировым тенденциям, — рассказывает Сергей Косяшников. — Если бы не экономическая ситуация, цифра могла бы достичь и 30%».

В мире нет ничего вечного, в том числе и кризиса. Однако клиент, единожды воспользовавшись качественной услугой, никогда не откажется от грамотно поставленного сервиса. И несмотря на то, что частота заказов может уменьшиться, обслуживание офисов будет востребовано и до, и во время, и после кризиса.

Советы по выживанию в секторе В2В

• С компаниями, работающими в зоне риска, например, строительными, сотрудничать только по предоплате
• Задержка по оплате на 20-30 дней — бросайте проект и требуйте оплаты
• Удерживать стабильную цену на предлагаемую продукцию/услугу
• Сосредоточиться на сохранении старых клиентов
• Разрабатывать индивидуальные программы лояльности для каждого клиента
• Следить за «умирающими» конкурентами и забирать их клиентов
• Главное — не прибыль, а остаться в живых

Первые «кандидаты» на урезание

• Материально-техническое обеспечение сотрудников
• Персонал (перевод максимально возможного числа сотрудников на работу под конкретные заказы)
• Реклама
• Автопарк
• Складские запасы

Перспективный источник дохода