 |
Подарок по вкусу
Для многих выбор подарка — истинно танталовы
муки. Избавление от них и стало главным заданием для компаний, предлагающих подарочные
сертификаты. Все гениальное просто: красивая карточка, договор с «производителями
подарков» — и клиент ваш!
ПАСПОРТ РЫНКА
Объем рынка н/д
Количество игроков 5
Рентабельность до 40%
Цены
подарочный сертификат
от магазина одежды SELA 100 грн.
полет на воздушном шаре
над Киевом для четверых 14 тыс. грн.
Традиционными подарками-пылесборниками вряд ли кого-нибудь обрадуешь и уж точно не
удивишь. Спрашивать у человека, чего он хочет, не всегда уместно, а дарить деньги —
некорректно. В поисках альтернативных подарков украинские предприниматели начали
осваивать новый формат презента — подарочные сертификаты (подробнее —
см. «Горшочек с «медом», «ВД» №50, 2008 г.). Во всем мире они пользуются
популярностью, потому как являются удобной формой преподнесения презента как самым
близким, так и коллегам по работе. Только в Соединенных Штатах, по данным Национальной
федерации ритейлеров, на подарочные сертификаты ежегодно тратят около $55 млрд.
В итоге на Западе сертификаты составляют приблизительно 50% от всех презентов. Они
уже давно вошли в список «классических» подарков.
«В Украине, впрочем, как и во всем мире, в условиях кризиса популярность подарочных
сертификатов только возрастает, — уверяет Виталий Дрозд, директор ООО «Брайт Лайн
Украина», ТМ Smile:). — Обусловлено это тем, что население стало более тщательно
планировать свои расходы, а дарители — рациональнее подходить к выбору подарков,
чтобы те были максимально востребованы получателем». Но оценить объем рынка подарочных
сертификатов в Украине пока никто не брался — направление это совершенно новое.
За последний год многие столичные фирмы обзавелись собственными подарочными
сертификатами: от бутиков нижнего белья до салонов красоты, от ресторанов до
туристических агентств, от сети магазинов бытовой техники до детских супермаркетов.
В Киеве такую форму продвижения используют около 200 компаний, хотя еще два-три года
назад их количество не превышало нескольких десятков. За пределами же столицы, в
регионах, число прибегающих к этому инструменту — и вообще не более
десяти.
Спрос на подарочные сертификаты стабильный, но пока он приносит компаниям-эмитентам не
более 1-1,5% от оборота. В целом маркетологи сходятся во мнении, что этот инструмент
способствует выстраиванию долгосрочных отношений с потребителями. Правда, не является
действенным способом привлечения новых клиентов. Не считая моментов, когда человек,
отчаявшись в поисках подарка, узнает о ваучерах тех или иных магазинов случайно.
Мечты сбываются
Рост популярности подарочных сертификатов очевиден. В 2007 г., например, столичные
супермаркеты косметики продавали около 15 сертификатов ежедневно, в 2008-м —
около 50-100, а во время праздников (Новый год, 8 Марта) доля подарочных
сертификатов от общих продаж составила 10-15%. Поэтому появились и компании-посредники,
построившие бизнес исключительно на их дистрибуции. В Украине их пять — и все
они представлены в Сети. Причем две компании стартовали в период кризиса. Это в
значительной степени активизировало усилия всех игроков: и эмитентов сертификатов, и
продавцов. «На практике постоянно встречаешься с тем, что новые предложения сертификатов
появляются у конкурентов практически одновременно, — рассказывает Антон Базелинский,
руководитель интернет-супермаркета подарочных сертификатов GiftCards.kiev.ua. — Это
говорит о том, что во время кризиса все большее количество компаний задумывается о
дополнительных способах привлечения и удержания клиентов. Кроме того, кризис сделал
эмитентов сертификатов сговорчивее. В целом их продажи упали, поэтому компании
охотнее идут на предоставление скидок таким посредникам, как интернет-магазины подарочных
сертификатов». В среднем посредники зарабатывают на перепродажах 5-20% от
номинальной стоимости сертификата. Исключение составляют сертификаты впечатлений.
Некоторые дистрибуторы при распространении развлекательных ваучеров (сквош, верховая
езда, картинг и пр.) накручивают до 40% от базовой стоимости услуги.
Сделав ставку на раскрутку бизнеса по продаже подарочных сертификатов в Сети, можно
обойтись мизерными стартовыми инвестициями — 40-50 тыс. грн. Штат в этом случае
потребуется минимальный — сотрудник, принимающий заказы по интернету и параллельно
по телефону. Ведь более половины клиентов хотят, как говорится, не отходя от кассы,
убедиться, что их заказ принят. С доставкой заказов справятся два-три курьера. А вот
поддержкой работы сайта может заниматься как штатный программист, так и
компания-аутсорсер.
«Чтобы стимулировать спрос, необходимо решить две задачи, — рассказывает Евгений
Гайстиг, президент интернет-магазина подарочных сертификатов «Фанлайф». — Во-первых,
повысить осведомленность о продукте: на первых порах люди не понимали, что такое
подарочный сертификат, а уж сертификат на получение впечатлений — тем более.
Во-вторых, разъяснить суть и выгоды приобретения сертификатов в конкретной
компании».
В сложившихся условиях в компании «Брайт Лайн Украина» используют различные варианты
продвижения в интернете, трейд-маркетинг в специализированных розничных магазинах и
акции, которые продвигают саму концепцию подарка.
«На данном этапе мы считаем нецелесообразным вкладывать деньги в имидж, в дорогой пиар,
т. е. делать «длинные» инвестиции, — говорит Дмитрий Федоров, инвестор
интернет-супермаркета подарочных сертификатов GiftCards.kiev.ua. — Необходимо
сосредоточиваться на хорошем обслуживании каждого конкретного покупателя в расчете на
сарафанное радио. В основном тратимся на контекстную рекламу в интернете.
Главное — объяснить преимущества подарочного сертификата для дарителя и человека,
получающего подарок».
Перспективы развития рынка подарочных сертификатов позволяют дистрибуторам строить
оптимистические прогнозы относительно собственного бизнеса. Его они намерены развивать в
двух направлениях — интернет и офлайновая торговля. Традиционные формы продажи
позволяют охватить консервативных покупателей, не больно-то доверяющих
интернет-магазинам. Двойной подход может оказаться актуальным при раскрутке бизнеса за
пределами столицы, где не ступала нога дистрибуторов подарочных сертификатов. Только в
начале апреля некоторые предприниматели начали торговлю сертификатами в Харькове,
Днепропетровске и Одессе, используя оба канала — интернет-магазины и торговые точки.
Впрочем, предприниматели не скрывают, что на быстрые дивиденды от работы в регионах они
не рассчитывают. Публика там консервативна, и посему еще долго будет воспринимать
подарочные сертификаты настороженно.
Меню для гурманов
При запуске интернет-проектов по продаже сертификатов организаторы были уверены, что
подобный сервис больше всего придется по душе мужчинам. А вышло, что почти 60%
покупателей подарочных ваучеров — женщины в возрасте 25-35 лет. Что говорит об
универсальности предлагаемого товара.
Наибольшим спросом пользуются сертификаты на проведение фотосессий (12%), сертификаты
бутиков и ресторанов (по 7%), услуги салонов красоты (5-7%), обучение (6%). Прочие же
реализованные охватывают всевозможные области: начиная от сертификатов на детскую одежду
и заканчивая полетом на воздушном шаре, однако их продажи составляют менее 3% от
общего числа заказов.
В общем, можно говорить о том, что, несмотря на кризис, клиенты все больше внимания
уделяют собственному имиджу и красоте. «Об этом свидетельствует спрос на подарочные
сертификаты даже на такую экзотическую услугу, как персональный шопинг-консалтинг, —
рассказывает Антон Базелинский. — А вот выставлять на прилавки дорогие
сертификаты пока не стоит. Спросом они не пользуются. Сертификаты стоимостью более 5 тыс.
грн. будут продаваться только тогда, когда экономика вернется хотя бы к докризисному
состоянию. Тогда можно будет даже предпринимать шаги к сегментированию рынка дорогих и
очень дорогих сертификатов, со специальным пиаром, рекламой и обслуживанием».
Кстати, на Западе рынок впечатлений развивается именно как продажа услуг для личных нужд,
а не подарков. Логика проста: легче купить сертификат на прыжок с парашютом, в котором
будет указано и время, и место, нежели искать самостоятельно фирму, которая этим
занимается.
Но в Украине несколько другой менталитет, объясняют игроки. В отличие от европейцев,
украинцы пока еще не научились радовать себя, зато у нас хорошо развита культура подарка.
Они скорее купят оригинальное впечатление в подарок, нежели приобретут его для себя.
Конечно, зарубежные коллеги предлагают более широкий ассортимент (свыше
400 позиций), нежели украинцы (до 100). В России можно, например, приобрести
курс обучения стриптизу (за сумму, равную 3250 грн.), сафари на танках
(1435 грн.) или пилотирование болида «Формула-1» с выездом во Францию
($6 тыс.).
«Украинский рынок не созрел пока ни для такого времяпрепровождения, ни для таких
параметров цен на подарки. Мы отстаем от России года на три-четыре», — считает
Евгений Гайстиг. Виталий Дрозд уверен, что «в Украине тоже есть богатые люди,
которые готовы тратить такие деньги на подарки и уже проявляют некий интерес к
сертификатам. Но чтобы их приобретение приняло массовый характер, должно пройти несколько
лет». Стоит заметить, что украинская линейка обновляется еженедельно. А цены на уже
существующие предложения остаются на прежнем уровне. Ежедневно в Киеве продается
всего 25-35 сертификатов на общую сумму порядка 10 тыс. грн. А вот хиты
продаж за время существования компаний еще не успели появиться. Пока лидерство в
получении впечатлений уверенно удерживает экзотический тайский массаж.
Сертификат — это не только радостный подарок, но и своего рода помощник. Ведь в США
или даже России с подарочным сертификатом можно пройти медосмотр или приобрести
противозачаточные средства. Ну а следующий этап в развитии рынка —
появление услуги по обмену подарочными сертификатами. Именно такие интернет-площадки
стали в последнее время пользоваться популярностью в Европе.
|
Об издании
